Fala bancário! Eu sou Kelly Evangelista, especialista em vendas e hoje vou te ensinar uma técnica avançada de vendas que vai ser uma super dica de como vender seguro de vida e investimento.
Eu fui bancária por nove anos e durante esse período as pessoas sempre me perguntavam: “Kelly, como você consegue chegar às metas com tanta facilidade?” “Kelly, porque os clientes gostam tanto de você?”
Deixa eu contar uma coisa pra vocês. Por mais que eu tivesse os treinamentos do banco sobre os produtos que eu vendia, por mais que tivesse as certificações exigidas pelo banco, eu sentia falta de um treinamento avançado de vendas. Até porque o banco contrata pessoas das mais diversas formações. Ele contrata pessoas que são formadas em administração, ciências contábeis, economia, jornalismo e outras profissões. E que eu saiba, nesses cursos não tem nenhuma matéria sobre vendas. O banco acha que é só nos colocar sentadinhos na cadeira, dar uma carteira de cliente, e dizer:
- Sua meta é essa. Você tem que bater todos os meses e precisa resolver os problemas dos seus clientes, ok?
Tinha meses que eu me sentia desolada, não tinha vontade de ir para o banco de jeito nenhum. Acordava com aquele gelo na barriga só de pensar que teria que estar com uma cara boa para atender o cliente. Foi então que eu pensei: “Deve ter uma solução para isso.” E eu encontrei! É isso que vou ensinar para vocês agora.
A solução para as metas que eu não batia
A solução que eu encontrei foi estudar técnicas de negociação, técnicas de vendas e técnicas de persuasão. Afinal, 100% dos nossos clientes são pessoas e se você não entender de pessoas, dificilmente você entenderá de negócios, dificilmente você entenderá de vendas! Então continue lendo, porque a técnica que eu vou ensinar hoje para você, para vender seguro de vida e investimento, é uma técnica chamada “Apelo à Identidade” e ela funciona muito!
Todos nós temos papéis em nossas vidas, como papel de mãe, de pai, de profissional, se você é casado, tem o papel de marido e de esposa. E nós tendemos sempre a querer representar da melhor forma os papéis em nossas vidas, por exemplo:
Queremos ser a melhor mãe, queremos ser o melhor profissional, um bom filho, um bom amigo. Então você terá comportamentos que vão de encontro a ser muito bom para o papel que deseja, correto? E em que consiste essa técnica de apelo à identidade?
Consiste em conectar sua ideia e o seu produto a identidade do seu cliente.
Como vender seguro de vida e investimento usando a técnica do apelo à identidade
A melhor dica que eu posso dar de como vender seguro de vida, é usando a técnica do apelo à identidade, e ela é bem simples!
Você dirá assim para o seu cliente por telefone ou na frente dele:
- Fulano, como bom pai de família que é, você tem nas mãos a oportunidade de oferecer uma segurança muito maior para seus filhos com esse seguro de vida, caso você venha faltar algum dia.
Ou por exemplo, você poderia falar assim:
- Senhor José, como bom empresário que é, com certeza você enxergará o verdadeiro valor, o verdadeiro benefício em optar por esse investimento
Inconscientemente a pessoa associa: “Se eu não aceitar essa proposta, eu posso estar sendo um mau pai, um mau empresário”
Então essa é uma técnica avançada de como vender seguro de vida e investimento para você usar no seu dia a dia e bater todas as metas!